作为健身教练，专业技能和知识是基础，也是硬实力。沟通能力也很重要，属于软实力，两者互相成就，缺一不可。沟通是和学员开课的起点，教练需要和会员进行高效有效的沟通，这是一个了解需求和满足需求的过程。

有效的沟通可以交换双方思想，并获取和交换信息使双方目标达成一致。那么，怎样才能做到有效沟通，最终可以让学员喜欢上你的课呢？这是每一个私教尤为关心的问题。今天小乐邀请乐刻学院陆铭老师为大家带来私教与会员的沟通技巧，迈向成功私教第一步。

一、学会提问

提问是沟通的基本方式，通过提问获得宝贵的信息，了解会员的要求。如何提问是关键，提出可以让对方产生购买欲望的高质量问题，而不是直接涉及销售的话题。那就要做到不只是多问，重要的是做到善问、会问，要问得恰到好处。因为问准会员的问题，就能激发会员和你交流的兴趣。譬如，问一些会员感兴趣和关心的问题，做有价值的提问。例如，客人健身的驱动力，而这个提问则可以拆至多个问题，让你和客户顺利的交流。

提问示例：什么原因来健身？健身的目的？健身是为了减肥？减肥是为了身体健康吗？减肥让你的体形更加漂亮、让你更自信是吗？以前你有锻炼过吗？请过私人健身教练吗？效果如何？

以上这些提问都能激发会员交流的兴趣，也是会员关心的问题。简而言之，通过高质量的提问，更容易进入主题，使沟通更加融洽，达到沟通的目的。

二、学会聆听

聆听是沟通的基本要求。一个乐意聆听别人说话的人，也是让对方容易接受的人，也是受欢迎的人。在销售中有一句行话，要想对方接受你的产品，首先必须让对方接受你。著名心理学家威尔逊•米兹纳说：“一位好听众不仅到处受人欢迎，而且能比其他人知道得更多。”认真地聆听是对会员的关心和尊重，且只有通过积极的聆听，才能了解会员的真正需求，通过聆听获得会员的宝贵信息，了解和发现会员存在的问题越多，说明需求就越多，请私教的可能性就越大，产生购买的欲望就越强烈。这样才能获得会员的宝贵信息，做到有的放矢。

在与会员沟通过程中应全神贯注的聆听会员说话，不要轻易打断会员的话题。但听会员说话，也不能总是被动的接受。为了使沟通达到目的，使沟通氛围更活跃，还应有所反馈。比如，不时点头、微笑或给予一些正面反馈，并鼓励会员继续说下去。

此外，要把对方的回答认真做记录，这样可以表明你非常在意对方的回答，让会员觉得自己很重要。做好记录是为后续的工作做好准备，也是会员制定针对性运动处方和教学指导的依据之一。听会员说话时身体稍前倾，能表达你对问题的兴趣，也是对会员的尊重和关心。

三、有亲切感

在沟通的过程中，不论是提问还是回答会员的异议(问题)，要始终保持放松、自然、微笑的表情，让对方觉得你很友好、有亲切感。在交流中，私人教练对会员是否具有亲切感，是会员乐意和私教交流的重要因素之一。交流要体现出诚恳、为对方着想、友善、耐心、有亲切感。

而亲切感在给客户做分析评估的过程中更能充分体现出来。举个例子：如果这个客户体型肥胖，脂肪含量高，你可以这样跟他(她)说：从测量的生理指标(数据)发现，你上下身比例很匀称，可是皮下脂肪含量相对较高些。可是不要怕，只要我们一起努力，就能使你的体型变得健美有型。这样，为客户建立希望值，让客户听起来既有一种亲切感，又能给客户建立减肥的信心，达到有效沟通的目的。

总之，在沟通过程中不论对哪种类型的会员都要让对方感觉到亲切感。任何时候都不能带有偏激性、伤害性的语言伤损会员的自尊心，否则不但达不到沟通的目的，反而产生消极的影响。

除此，沟通的语气语调也非常重要，有时语气语调比你表达的内容更重要。话不在多，而在于精，同时要有感染力，才能激发对方的交流热情。

四、学会真诚

有句话说得好，真诚是打开通往天堂之门的钥匙。会员被你的真诚打动，最后因你真诚的态度而成交，实现有效的沟通。当然，你所表达的每句话都要站在对方的立场去考虑，为他着想，也就是说，利他人，才利自己。

私人教练工作本来就是帮助他人，成就自己，体现自我价值的工作。如果在销售沟通中缺少一颗充满爱、真诚与热情的心，就很难达到你的期望值。

五、学会赞美

赞美要真诚、实际、适度，赞美对方拥有的优点，而不是对方不存在的东西。否则，就会给人感觉很虚伪或拍马屁的感觉，这样会令人反感，产生相反的效果。只有真诚的赞美，才能赢得对方的好感，拉近距离，并带来亲切感，使私教课更为融洽，从而取得令人惊喜的效果。

总结

总之，在沟通上没有一种完美的模式，任何一种沟通模式都存在不足。

良好的沟通方式就是适当迎合(适应)对方。因为我们表达的最终目的是能得到对方信服、认可和接受。那就是要求我们在工作中善于观察和学会总结不同性格的人的不同接受方式。例如，面对一个性格内向(安静)的人，肯定接受不了别人的滔滔不绝，而一个易怒暴躁的人肯定喜欢别人顺从与温和的方式。如果你能做到这点，也许会得到你所想要的结果。

tips

①在沟通过程中，适当的眼神对视是非语言交流和表达信息的最佳方式之一。

②在沟通过程中不宜东张西望、左顾右朌，客户会觉得不礼貌或底气不足。

③沟通过程中最忌讳的是，轻易否定对方。如果否定对方就会使沟通持入僵局，最终导致沟通失败。因此，在私教沟通的过程中，即使对方表达的观点与你不一致或是你认为是错的，都不能立刻否认对方，先给予认可，不能说不或是错。否则，你的口才有多好，观点有多正确，客人都不会接受，弄得不欢而散，达不到有效沟通的目的。当客户表达的观点和看法与你不一致时，首先肯定客户的观点可取之处，再委婉表达自己的观点和建议。当客人听到你所表达的观点和他的比较，觉得你讲的有道理，他会主动接受和改变。

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